換個說法就能改變你的想法！

框架效應，

是指一個問題在邏輯意義上相似的兩種不同說法下，導致了不同的決策判斷。

舉個簡單的例子，消費者在購買肉品時，會較喜歡選擇標明「瘦肉85%」的產品，勝過標明「肥肉15%」的產品；醫生在手術前會對病人說「存活率有90%」來增加病患的信心，而不是說「死亡率有10%」，但其實兩者的前後都是一樣的意思。

商業應用

假設今天有兩家加油站：

（1）Ａ加油站每公升油賣30.6元，若以現金的方式付款則可以得到每升0.6元的折扣，用信用卡付款則是原價。

（2）Ｂ加油站每公升油賣30元，若以信用卡的方式付款則每升要多付0.6元的手續費，用現金付款的話則是原價。

此時我們發現，消費者認為Ａ加油站比Ｂ加油站更吸引人。

其實兩者的效果是一樣的，然而在心理上，在Ａ加油站消費會比在Ｂ加油站消費來得舒服，因為Ａ加油站與「收益」連結在一起，而Ｂ加油站會與「損失」連結在一起。這也說明了在經濟理論中，框架效應對人們的影響，人們通常對於「損失」，會比對於「收益」更加敏感。

生活應用

若今天你父母告訴你，要是達成某項目標，他們就會給你1000元，此時雖然誘因很大，但若最後沒有達成目標，你也會覺得沒什麼所謂，因為那本來就是額外之財。

然而如果今天你的父母先給了你1000元，並跟你說若沒有達成目標，這1000塊就必須交還給他們，這時候你便會積極地去完成目標，因為這1000元已經在自己手上了，怎麼看都是自己的。還給父母，不就會變成一種損失了嗎。

有看懂嗎？父母只是換了一種做法，「先達成再獎賞」以及「沒達成就收回」，然而拿到這1000的先決條件從頭到尾都沒有變過：達成任務。這種以收益與損失使人產生偏差決策的策略，就是框架效應的應用之一。

同理，假設顧客消費後得到了集點卡，他也不一定會積極地花500元去集點以兌換折價、得到這種「收益」；但若是憑空得到的折價券，縱使使用門檻必須消費超過500元，不用反而有點可惜，好像「損失」了什麼。

練習時間

要怎麼樣公布好消息與壞消息？

總共有四種情況，第一，有兩個好消息；第二，有兩個壞消息；第三，有一個大大的好消息和一個小小的壞消息；第四，有一個大大的壞消息和一個小小的好消息。

四種情況都各有兩個消息，在每個情況下你會選擇分開公布兩個消息？還是一次性兩個都公布呢？

參考連結

| 上期解答 |

想想看，蘋果在推出iPhone X時，官網將iPhone 7和iPhone 8擺在旁邊，我們可以怎麼用相似效果來解釋這個做法？

廠商利用相似效果帶來的效應，讓iPhone X在舊款手機的「襯托」下顯得更獨特，促使一些原本只想買7或8的人，中了相似效果的陷阱而轉而購買新款手機。

國商小知識，我們下次見 ;)

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